Nil rekhem: SPIN jual

SPIN jual - sistem yang dikembangkan oleh British psikolog-peneliti yang terlibat dalam masalah pemasaran - Neil Rackham. Di jantung itu, seperti yang dijelaskan dalam buku «SPIN Jual», yang diterbitkan pada tahun 1978, adalah urutan didefinisikan dengan baik dari empat jenis pertanyaan yang memungkinkan penjualan profesional untuk memahami klien. Pendekatan analitis adalah untuk berkonsultasi, yang akan memimpin secara logis dari studi tentang kebutuhan pelanggan untuk mengembangkan solusi. Menggunakan prosedur Rackham, mengungkapkan "permintaan potensial" dan mengembangkan mereka dalam "kebutuhan yang jelas" bahwa penjual mampu memecahkan. Terlepas dari kenyataan bahwa grafis dalam buku "SPIN jual" agak ketinggalan jaman, isinya masih relevan. Hari ini, bahan yang berguna untuk hampir semua spesialis dalam penjualan barang dan jasa.

Empat jenis pertanyaan

Situasional. Setiap salesman yang baik mulai menjual dengan itu mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang membantu klien memahami situasi saat ini dan fokus pada pengungkapan masalah-masalah tertentu. Tapi ini seharusnya tidak disalahgunakan, karena kadang-kadang dibuat oleh penjual berpengalaman. Hal ini dapat "menakut-nakuti" dari klien. Tidak perlu mengajukan pertanyaan untuk mengungkap informasi yang mudah diperoleh, sebelum negosiasi dimulai.

Bermasalah. Mereka dirancang untuk mengidentifikasi masalah klien, pertanyaan seperti itu sering diminta oleh pedagang berpengalaman. Alasannya jelas. Pemula biasanya berharap untuk mengatasi dengan cara pertanyaan situasional, dan masalah klien dipandang sebagai ancaman. salesman berpengalaman mengerti bahwa kompleksitas dapat berguna baginya.

Abstractors. Ini adalah pertanyaan tentang efek atau konsekuensi dari nilai-nilai masalah pelanggan. Mereka terkait erat dengan keberhasilan penjualan, tetapi lebih rumit daripada situasional dan masalah. Penjual menggali semua potensi kesulitan yang mungkin timbul, jika tidak segera mengambil langkah-langkah untuk memperbaiki masalah.

Panduan. Mereka dapat sangat berguna ketika bernegosiasi dengan partai-partai besar. Pertanyaan memusatkan perhatian pelanggan pada solusi, bukan masalah.

Penjualan dengan metode SPIN biasanya mengacu pada penjualan besar, yang membutuhkan beberapa pertemuan dan diskusi sebelum kontrak ditandatangani dan barang atau jasa dipertukarkan. Meskipun metode yang dapat digunakan untuk yang lebih kecil volume penjualan, di mana seluruh siklus cenderung lebih cepat. Tapi bahkan sebelum vendor penjualan Outsourcing harus merencanakan terlebih dahulu apa yang mereka harapkan dari pertemuan dengan klien.

Ada diskusi yang menarik dari pengetahuan umum tentang "keberatan mengatasi". Ketika buku "SPIN-selling" ditulis, sudah ada banyak metodologi umum Penjualan pelatihan, fokus pada cara untuk "mengatasi keberatan". Setelah menganalisa lebih dari 35.000 penjualan outsourcing, Rackham dan tim dari 30 peneliti telah mampu menempatkan untuk beristirahat beberapa mitos dan mengembangkan langkah-langkah yang akan mengakibatkan sebuah transaksi yang berhasil. klaim Rackham berdasarkan pengalaman dan penelitian, bahwa sebagian besar keberatan yang terjadi ketika proses penjualan terkonsentrasi untuk sebagian besar pada fitur dan manfaat produk / jasa. Sebaliknya, mereka kurang daripada ketika penjual sedang mencari asosiasi profesional dari produk / jasa dengan tuntutan yang jelas, menggambarkan keuntungan dari sudut pandang ini. transaksi berhasil, klien melihat manfaat untuk diri mereka sendiri.

teknik penjualan SPIN, banyak perusahaan telah berubah secara dramatis pada 1980-an. Meskipun, tentu saja, hari ini beberapa kritikus sepakat bahwa salah satu model pertama penjualan konsultatif agak ketinggalan jaman. Memang, sangat ideal untuk mengidentifikasi kebutuhan klien, tetapi tidak cukup spesifik untuk memperoleh keunggulan kompetitif. Alasannya adalah bahwa dunia modern, meskipun tidak mengabaikan kebutuhan, tetapi secara umum, tidak lagi hidup dalam masyarakat yang berorientasi kepada mereka.

Tapi dalam hal apapun, buku "SPIN jual" tetap buku terlaris bisnis.