Absen dingin pelanggan potensial: di mana untuk mendapatkan skenario dasar. Menarik pelanggan baru

Jika Anda bekerja dalam penjualan, Anda tidak perlu menjelaskan apa yang sejuk panggilan telepon pelanggan. Hal ini karena manajer muda ini sering memutuskan untuk mencoba sendiri dalam profesi lain. Bahkan untuk rekan-rekan yang berpengalaman sering pekerjaan ini adalah tantangan nyata. Tangan gemetar, istirahat suara, dan nada tidak puas suara di ujung membuat Anda ingin menutup telepon secepat mungkin, dan tidak pernah lagi dan tidak ada satu untuk menelepon.

Bagaimana dampak dari pekerjaan ini? Kemungkinan besar, itu akan menjadi nol. Hari ini kita ingin berbicara secara rinci tentang apa panggilan telepon dingin dan apa tantangan yang dihadapi penelepon manusia. Bahwa mereka telah dibuat, Anda harus terlebih dahulu belajar untuk bekerja dengan manajer dipercayakan kepadanya instrumen.

Menunggu untuk membuka direktori

Seperti yang biasanya terjadi di sebuah perusahaan perdagangan? Dalam jajarannya datang manajer baru dan rekan berpengalaman dengan lega melewati dia membimbing perusahaan di kota. Alih-alih pelatihan dan adaptasi ia ditawarkan untuk cincin 100, 200, 300 orang per hari dan sesuatu untuk memberitahu mereka tentang perusahaan, yang dia tidak tahu apa-apa. Apa kesan bagi pelanggan potensial? Apakah mereka akan mendengarkan informasi tentang perusahaan Anda lagi? Ternyata, untuk acara ini, Anda perlu mempersiapkan hati-hati.

Apa yang dimaksud dengan panggilan telepon dingin

Bahkan, itu panggilan untuk orang asing. Kadang-kadang para manajer perusahaan berkomitmen untuk memanggil secara teratur sampai pelanggan yang sudah ada dan menginformasikan mereka tentang promosi saat ini. Ia memiliki teknik yang sedikit berbeda, yang menyiratkan mekanisme yang berbeda dari tindakan, dan bahkan gaya komunikasi yang berbeda.

Telepon dingin panggilan - sedang berkomunikasi dengan orang asing. Hal ini tidak selalu layak tujuan untuk menjual produk atau layanan kepada lawan. Jauh lebih penting adalah untuk memberikan informasi sehingga tertarik. Dan di sini letak alasan utama untuk kurangnya hasil. Adalah salah untuk tujuan dan kurangnya pelatihan yang tepat. Hal ini menyebabkan reaksi pelanggan yang negatif.

Hal utama - untuk mencapai akhir daftar

Itu dan menganggap tugas manajer muda. Anda perlu untuk membunyikan seluruh buku telepon, baik, setidaknya orang sebanyak mungkin. Mungkin seseorang akan tertarik dan. Artinya, metode ini sangat cocok untuk yang serius, jangan mencoba untuk mencapai semua orang. Jadi pertama kita mengubah target. Anda harus menarik pelanggan potensial untuk memberinya sebanyak informasi yang berguna secara umum dan meminta untuk membuat "tambahan". Selain itu, sekarang Anda dapat mencoba untuk menetralisir semua keberatan dan keraguan. Belum tentu apa yang klien di telepon untuk membuat kesepakatan. Tapi seminggu kemudian ia dapat mengingat Anda dan menghubungi kantor untuk meminta secara detail.

Jadi aku butuh buku telepon

Mari kita bicara tentang pengenalan mekanisme seperti menelepon dingin. Ya, itu biasanya dilaksanakan sederhana: membuka daftar tanpa ponsel dan mulai menelepon. Tidak, dia tidak benar-benar bahagia. Anda merobek orang dari bisnis dan dibuang mereka di kepala aliran informasi yang tidak berguna, tanpa meminta sering, dan jika mereka membutuhkannya. Oleh karena itu, masuk akal untuk pertama membangun basis pelanggan. Yang tidak hanya informasi kontak, tetapi juga semua yang dapat ditemukan. Berapa lama perusahaan di pasar, yang mengarahkan, dimanapun mereka berada, dengan siapa untuk bekerja sama. Setuju, itu jauh lebih mudah untuk melakukan dialog dengan orang tentang siapa Anda tahu sesuatu, Anda mewakili bidang minat dan dapat merumuskan proposal yang dia tidak ingin menyerah. Hal ini jauh lebih baik daripada memanggil perusahaan, yang menjual sepatu, dan menawarkan untuk membeli baut untuk produksi jendela plastik.

Dimana untuk mendapatkan basis

apel dingin dari pelanggan potensial tidak hanya berlatih perusahaan start-up. Staf penjualan mengalami memiliki basis mereka sendiri, tetapi tanpa pembangunan berkelanjutan tidak dapat melakukan salah satu perusahaan. Masuknya konstan pelanggan baru - ini adalah kunci keberhasilan. Dimana mencari mereka? Cara untuk berat badan, kita hanya perlu berpikir.

• acara bisnis, pelatihan atau konferensi diadakan secara berkala. perwakilan perusahaan harus datang kepada mereka, tidak hanya untuk informasi baru. Setiap orang yang hadir di sini bisa menjadi pelanggan potensial dari perusahaan Anda. Dan tidak harus segera mulai proposal cukup untuk mengambil rincian kontak dan setuju bahwa Anda menelepon.
• Dari mulut ke mulut - tampaknya, kepada siapa Anda dapat berbicara tentang produk dan jasa Anda di kehidupan sehari-hari? Ternyata banyak. Menarik teman-teman dan kenalan tidak perlu, tapi teman-teman mereka - itu adalah pemirsa yang sesuai. Oleh karena itu, memberitahu kami tentang penata rambut perusahaan Anda sambil duduk di potongan rambut, seorang sopir taksi, seorang dokter gigi. Berapa banyak orang melewatinya dalam satu hari!
• Pembelian dasar selesai - layanan populer saat ini. Melalui internet, Anda dapat membeli daftar telepon. Namun, informasi tentang pelanggan sering minim, dan banyak kamar mungkin sudah ketinggalan zaman.
• Temukan bisnis melalui iklan. Ada dua cara. Carilah iklan di mana perusahaan menawarkan layanan kepada klien dan memilih karyawan baru.
• Jaringan sosial. Akuisisi klien baru dari Internet telah lama menjadi prioritas bagi banyak manajer. Sebuah jaringan sosial - ideal. Berikut orang-orang berbagi harapan dan aspirasi mereka, menyebar informasi tentang keluarga dan teman-teman mereka. Oleh karena itu, bahkan individu adalah obyek yang nyaman untuk panggilan dingin. Adalah logis bahwa jika avatar adalah seorang wanita muda dengan seorang anak, hampir tidak informasi yang diperlukan tentang suku cadang mobil. Hal ini sangat hal lain - ayahnya, pada setiap foto akan dicat di samping mobil favorit.

Tips dan trik

Sekarang Anda punya ide di mana untuk mengambil dasar untuk panggilan keluar dingin. Namun, tidak bisa dilakukan sekali dan untuk semua. Sementara menjalankan database perusahaan Anda harus terus-menerus terbuka untuk pelanggan baru. Pada saat yang sama hasil dicoba dan diuji tidak dapat diabaikan. Banyak membuat kesalahan. Melakukan serangkaian menelepon dingin efektif, kita dapat mengundang klien dan membuat kesepakatan ... dan lupa tentang pelanggan. Dan itu adalah fokus pada kerjasama jangka panjang menambah stabilitas dalam hubungan Anda. pelanggan Prozvanivat harus teratur, terlepas dari hasil. Jika ia menolak untuk hari ini, bukan fakta bahwa sama akan terjadi besok.

kami mempersiapkannya

Jangan mengandalkan nya kefasihan, itu bukan pilihan, karena dapat membantu. panggilan dingin skenario beralih harus pra-siap dan berlatih. Idealnya, itu didasarkan pada pertanyaan-pertanyaan tersirat dari pelanggan potensial. Ini Anda berencana untuk memanggil, dan mengangkat telepon dia tidak tahu apa-apa tentang hal itu. Dan dia memiliki hanya 30 detik untuk mendapatkan informasi:

• Siapa kau?
• Apa yang Anda lakukan?
• Apa yang Anda inginkan darinya?
• Bagaimana Anda dapat berguna?
• Mengapa Anda dapat dipercaya?

Script diinginkan untuk mempersiapkan terlebih dahulu, tetapi cobalah untuk menggunakannya sebagai contekan. Bicara ketat pola mengingatkan percakapan dengan robot. Dan jangan lupa untuk tersenyum. Bahkan di telepon orang merasa suasana hati Anda.

contoh skenario

Dia tidak bisa datang kepada Anda secara pribadi, tapi akan memberikan struktur umum, untuk bertindak dalam segala arah. Jadi, algoritma manajer dingin cincin up termasuk sepuluh elemen standar. Mari kita pertimbangkan secara lebih rinci masing-masing:

• Penyajian karyawan dan perusahaan. Penjelasan tidak diperlukan.
• Identifikasi teman bicara: "Bagaimana saya bisa menghubungi Anda? Yang di perusahaan Anda berurusan dengan ...? "Jika tabung dihapus Personil dengan tidak ada gunanya berbicara tentang pengadaan.
• Pastikan untuk mendapatkan izin untuk menghubungi. Jika sumber tidak tersedia, tanyakan kapan akan nyaman untuk menelepon kembali.
• Merumuskan tujuan panggilan: "Sejak kami mengkhususkan diri dalam pelaksanaan barang ... untuk industri Anda."
• Pembentukan nilai panggilan: "Dengan peralatan XX Perusahaan I, J meningkatkan penjualan sebesar X%».
• proposisi nilai: "Ada kemungkinan bahwa pelaksanaan ... di perusahaan Anda akan memberikan efek yang sama."
• Sebuah panggilan untuk bertindak: "Apakah Anda pikir jika Anda memiliki alat serupa, Anda bisa melakukan lebih baik?"
• Umpan: "Saya tidak perlu membuang waktu Anda, tapi saya hanya 20 menit untuk pertemuan pribadi di mana contoh menjelaskan proposalnya."
• Jadwal pertemuan. Perpisahan.

Masalah utama

Jangan lupa bahwa semua ini hanya akan bekerja jika kami berada di "titik rasa sakit" dari klien, yaitu dalam bentuk produk atau jasa yang ditawarkan untuk masalah mendesak nya. Bahkan, hal itu terjadi tidak selalu. Hanya ada dua cara untuk belajar tentang masalah pelanggan. Hal ini untuk membuat tawaran atau mengajukan pertanyaan. Dalam kasus pertama, Anda berisiko membuat kesalahan, dan yang kedua - tidak mendapatkan respon. Oleh karena itu, pada tahap panggilan dingin cukup untuk mendapatkan jumlah minimal informasi tentang teman bicara, untuk menginformasikan tentang layanan untuk membuat proposal untuk memiliki paket yang lebih rinci dari barang atau jasa. Maka Anda akan memiliki kesempatan untuk bertemu lagi, dan diskusi yang lebih rinci.

layanan profesional

Seperti yang Anda lihat, karya seorang panjang dan rumit. Daripada melatih manajer mereka dan untuk mengamati bagaimana mereka membuat kesalahan, Anda dapat menyewa seseorang yang telah bekerja seperti telah lama didirikan. jasa beralih panggilan dingin yang ditawarkan oleh sebagian besar call center. Anda memberi mereka informasi tentang produk atau jasa yang ditawarkan, serta basis pelanggan utama. Mereka mencari pelanggan baru yang potensial dan membuat panggilan siaran. program khusus mencatat jumlah panggilan dan efektivitas mereka. Akibatnya, Anda membayar untuk layanan, dan mendapatkan keuntungan.