B2B Strategi - apa itu? penjualan pasar, ruang lingkup, jasa B2B

Lingkup B2B - apa itu, sedikit tahu, tapi siapa saja yang pernah melihat melalui pengumuman lowongan saat ini dan membaca kata-kata ini: "Dalam manajer besar penjualan perusahaan diperlukan, diperlukan pengalaman di bidang B2B minimal satu tahun, membayar tinggi". Dan iklan tersebut semakin dicetak. popularitas adalah karena karyawan tersebut? Tiga huruf misterius ini kebohongan pasar luas dan jenuh?

B2B - apa artinya, apa fitur dari pekerjaan di sektor ini? Mengapa perusahaan yang bekerja di bidang ini hanya membutuhkan ahli terampil, tetapi upah lebih tinggi daripada di industri lain? Mari kita hadapi itu.

Kami belajar terminologi

B2B - apa itu, akan membantu untuk memahami decoding dari singkatan. Belakangnya menyembunyikan kata "business to business", yang diterjemahkan ke bahasa Inggris berarti "business to business".

B2B dapat dikatakan tentang itu adalah daerah di mana bekerja entitas secara eksklusif hukum. Pembeli kemudian menggunakan produk untuk digunakan, produksi mereka sendiri atau penyediaan layanan kepada penduduk.

Bisa kita katakan tentang sektor B2B, yang merupakan penjualan perusahaan? Lebih mungkin daripada tidak. Perbedaan antara mereka sangat kabur, dan hampir tidak ada satu saham.

Bekerja di B2B sangat spesifik, memerlukan metode khusus dalam pengembangan kegiatan pemasaran dan pelaksanaan negosiasi. Hal ini membutuhkan perhatian khusus untuk perekrutan ke departemen penjualan.

Apakah itu adalah pasar

Anda ingin tahu apakah perusahaan Anda adalah anggota dari sektor B2B? Cobalah untuk menganalisis kegiatan item berikut:

• pelanggan membeli produk sebagai bahan baku;

• pelanggan menggunakan produk sebagai alat produksi (mesin, kemasan, alat, alat tulis, mobil);

• klien menggunakan jasa Anda sendiri dalam proses produksi produk (transportasi, konsultasi, perekrutan, IT, pemasaran);

• klien sekarang dan mengkonsumsi produk untuk kebutuhan mereka sendiri (bahan bangunan, bahan bakar, listrik, furnitur, cetakan).

Jika setidaknya salah satu item yang terkait dengan bisnis Anda, dapat dikatakan bahwa perusahaan bekerja di bidang B2B.

Siapa pasangan saya

Hal ini sering bingung B2C dan B2B pasar. Apa itu, apa perbedaan mendasar? singkatan terakhir singkatan dari "Business to Consumer" ( "business to consumer"). Yang merupakan mitra dari orang hukum dalam hal ini adalah pengguna akhir, seorang pria sederhana yang membeli produk (layanan) untuk penggunaan pribadi. Eksekutif dan karyawan dari departemen penjualan perlu membedakan antara kedua daerah (B2B dan B2C). Apa artinya, bagaimana hal itu mempengaruhi alur kerja Anda?

Di pasar B2B, harga kontrak rata-rata secara signifikan lebih tinggi daripada di bidang B2C, dan pembeli lebih pilih-pilih dan kompeten. Di masing-masing sektor komunikasi dengan konsumen yang pada skema khusus mereka dan membutuhkan sendiri, pendekatan yang unik. Keadaan ini mendikte berbeda metode motivasi dari penjual, rekrutmen dan bahkan organisasi karyawan hari kerja.

Memutuskan dan berani

Sebuah metode pengambilan keputusan pada pembelian produk - perbedaan utama antara B2C dan B2B pasar. Apa itu dan "apa yang makan," lebih mudah untuk memahami, perhatikan contoh sederhana.

Bayangkan bahwa orang yang sama membeli telepon, tetapi dalam dua situasi yang berlawanan. Dalam kasus pertama itu - pembeli sederhana dan telepon akan digunakan sebagai sarana komunikasi pribadi. Keputusan ini diambil dengan cepat, berdasarkan ulasan di majalah populer, model prestise dan ergonomi. penjual memiliki sedikit pengaruh pada proses seleksi, sebagai waktu komunikasi, berumur pendek, dan pembeli datang ke titik penjualan dengan yang sudah membentuk opini.

Tetapi jika orang yang sama ini akan bertindak sebagai pengadaan yang bertanggung jawab dari pertukaran telepon di perusahaan tersebut, faktor utama yang mempengaruhi proses seleksi, akan kehandalan, garansi, harga layanan, kemampuan untuk meng-upgrade atau memperluas jaringan dalam beberapa tahun ke depan. Selain itu, dalam memutuskan apakah akan berpartisipasi akan beberapa karyawan (IT-spesialis, asisten manajer). Berikut penjual komunikasi dan pembeli pergi ke tingkat profesional, negosiasi sedang berlangsung untuk setidaknya beberapa hari, dan pihak penjual dapat memiliki dampak yang signifikan pada keputusan akhir.

Contoh ini jelas menunjukkan hubungan betapa mudahnya di sektor B2C. Setelah menganalisis itu, kita dapat mengatakan tentang penjualan B2B, itu adalah pekerjaan yang sangat cerdas dan membutuhkan pengetahuan mendalam tentang pengelolaan produk sendiri dan banyak pengalaman dari penjualan aktif. Pada saat yang sama dalam transaksi B2C cukup sederhana.

Satu atau dua

Perusahaan dapat beroperasi pada pasar tunggal, dan pada dua secara bersamaan. Sebagai contoh, agen perjalanan, pengacara, dry cleaning, membersihkan badan, auto, w / d, atau bekerja udara dengan kedua orang dan badan hukum. Dalam kasus mereka, penjualan dibagi menjadi dua arah untuk penggunaan yang tepat dari penjualan teknologi.

Ada perusahaan yang hanya menempati pasar B2B. Apa atau siapa itu? Pertama-tama produsen bahan baku, produksi kosong, peralatan industri. Artinya, barang-barang yang rata-rata warga hanya tidak ingin membeli, karena tidak dapat terus menggunakannya.

B2B dan Media

Semua pelaku pasar B2B menjual produk eksklusif profesional. Di antara media publikasi yang diterbitkan untuk tujuan memberikan informasi yang diperlukan dalam proses. Misalnya, khusus jurnal akuntansi, serta isu-isu manajemen, logistik, obat-obatan, konstruksi dan lain-lain. Sebagai aturan, mereka semua terfokus pada profesi atau industri tertentu.

Apa yang Anda melayani?

Mengenai barang bisnis yang diperlukan, semuanya jelas dan dimengerti, tapi muncul pertanyaan: jasa B2B, apa itu bahwa perusahaan yang bersangkutan? Mereka adalah pembawa jasa pengacara, dokter, asuransi, pembersih, serta pelatih bisnis dan konsultan, spesialis dalam proses industri manufaktur terkait. Sangat sering kontrak pada penyediaan layanan yang musiman. Misalnya, membersihkan atap dari salju, lansekap.

memilih Penjual

Hal ini diyakini bahwa seorang salesman yang baik "dan fitur botak menjual" sebagai manajer besar dengan cepat dapat mengatur tim mana pun. Ini diklaim hampir semua pelatih bisnis dan manfaat populer memperoleh keterampilan penjualan. Tapi apakah itu, ketika kita mempertimbangkan penjualan B2B?

Ini benar-benar bergenre terpisah dari pekerjaan telah dijelaskan di atas. Bekerja dengan bisnis untuk memberikan layanan kepada pelanggan korporasi sulit. Dan manajer meningkatnya kebutuhan.

Perekrut mengatakan penjual yang baik B2B, yaitu seseorang:

• memiliki keterampilan tinggi "penjual universal", yaitu, menyadari dan berhasil menerapkan teknologi dan psikologi penjualan;

• memiliki keahlian yang luas di daerah tertentu (pengetahuan produk), atau cukup untuk perkembangan intelektual bahwa dalam waktu sesingkat mungkin untuk memeriksa secara menyeluruh itu.

Jika kita menarik analogi dengan permainan catur, manajer menjual produk atau layanan bisnis lainnya perusahaan Anda memiliki terampil bermain game lama. Di segmen korporasi, siklus penjualan bisa sangat lama, dan pekerjaan penjual tidak terbatas pada fragmentaris, short-acting (panggilan "dingin", menawarkan, persiapan pertemuan dan presentasi). Dia harus memiliki pemikiran strategis, untuk berpikir melalui permainan beberapa langkah ke depan dan siap untuk skenario yang tak terduga.

manajemen Sumber Daya Manusia

Pendekatan yang tepat untuk pengelolaan departemen - salah satu faktor kunci dari penjualan yang berhasil. Seperti telah disebutkan, di sektor B2B mempekerjakan orang dari format yang berbeda dan, oleh karena itu, pendekatan terhadap pemimpin kelompok, harus menjadi istimewa. Di pasar ini Anda tidak bisa tanpa berpikir membawa pengalaman sukses dalam mengelola dan memotivasi industri lainnya. Misalnya, dalam laporan FMCG-perusahaan manajer tentang jumlah pertemuan dan panggilan telepon, hal itu mempengaruhi pahala mereka. Dan memang demikian, karena di daerah ini penjual "kaki diberi makan." Tapi ketika produk tersebut dijual ke perusahaan lain, jumlah panggilan "dingin" tidak penting, apalagi, itu kecil, seperti jumlah pemain di bidang B2B jauh lebih sedikit. Dengan demikian, insentif harus dibangun dengan cara yang sama sekali berbeda.

arah baru

Anda bisa berdebat tentang B2C dan B2B, itu diselesaikan, menghabiskan arah tahun. Tapi zaman berubah, dan, kemungkinan besar, akan segera digantikan oleh pasar baru, seperti C2B dan C2C. Pada individu-individu akan bertindak sebagai penjual, menyediakan berbagai layanan.

Populasi planet tumbuh setiap tahun. berarti hampir setiap penduduk telah improvisasi komunikasi (telepon, internet). Kontak dengan orang lain dalam kepemilikan produk yang tepat, tidak ada kesulitan. Dan pengusaha, mengembangkan ruang lingkup teknologi informasi, hanya berkontribusi pada munculnya kontak tersebut, menciptakan sebuah platform yang nyaman dan aman untuk komunikasi dalam jaringan.

Contoh di atas akan berfungsi sebagai lelang e-bay secara online internasional, di mana setiap orang dapat disiapkan untuk penjualan item pembuangan. Penyelenggara situs berpikir suatu sistem yang efektif poin dan peringkat untuk membantu Anda menemukan penjual terbaik dan transaksi aman. situs tersebut memakai karakter lokal, dibuka di banyak negara. Dan ada sumber daya yang berkontribusi terhadap pertukaran hal, organisasi pembelian massal bersama. Atau Anda dapat mengambil barang-barang Anda pinjaman dari orang lain.

Untuk perusahaan menerima pertumbuhan pendapatan yang stabil dan stabil untuk setiap klien Anda perlu untuk mengatur pendekatan khusus Anda sendiri. Oleh karena itu, analisis mendalam dari mitra, perencanaan dan analisis transaksi masa depan yang telah terjadi adalah kunci sukses untuk menjual perusahaan.