Bertarung dengan keberatan penjualan: Contoh

Orang, pekerja di penjualan, tahu secara langsung tentang pelanggan sulit. Selain itu, jenis ini pelanggan adalah bagian besar dari semua konsumen pada umumnya. Mereka terus-menerus sengketa, keberatan, yang manajer perlu untuk mengelola. Tidak cukup hanya dengan menawarkan dan kompeten untuk menyajikan barang, kami masih menjualnya. Disinilah letak kompleksitas. Bertarung dengan keberatan - merupakan bagian integral dari prodazhnika kerja, yang merupakan menantang dan menarik pada saat yang sama. Anda harus siap bahwa pembeli pastikan untuk meminta sesuatu yang tidak puas dengan sesuatu. Manajer sangat baik membedakannya dari keberatan pertempuran biasa-biasa saja, jika ia dapat dibujuk untuk membeli komoditas tertentu.

Bagaimana untuk menjual?

Kesalahan mendasar ketika berhadapan dengan keberatan - cepat dan tajam jawaban. Harus diingat bahwa dialog dengan pelanggan harus dijaga setiap saat. Jika penjual adalah diam, tidak akan menyebabkan rasa percaya diri. Bertarung dengan keberatan penjualan merupakan elemen kunci. Ketika pelanggan melihat reaksi jahat, dia ketakutan.

Dalam hal ini, penjual pemula perlu bekerja keras. Dialog harus dilakukan secara bertahap, harus berpikir tentang setiap kata. Setelah frase berhasil dikeluarkan dapat mematahkan "dasar", yang telah Anda dibangun dari awal percakapan dengan klien. Para ahli merekomendasikan penggunaan prinsip-prinsip tertentu:

• pertama yang perlu Anda mendengarkan dengan cermat semua keberatan pelanggan dan kemudian mempertahankan jeda kecil, dan untuk terlibat dalam dialog;
• harus meminta klarifikasi pertanyaan untuk mengidentifikasi penyebab sebenarnya dari ketidakpuasan;
• memperhatikan nuansa yang tidak puas dengan pembeli, dan sekarang mereka dalam cahaya yang lebih menguntungkan;
• mengevaluasi validitas keberatan;
• Akhirnya, tanggapan - di sini penjual harus akurat dan jelas menjelaskan mengapa produk ini Anda perlu membelinya di sini dan sekarang.

menyelesaikan quests

Metode berurusan dengan keberatan yang cukup beragam dalam penjualan. Untuk memiliki mereka semua, Anda harus terus-menerus berurusan dengan. Psikolog telah mengembangkan tugas-tugas khusus, melakukan hal itu manajer meningkatkan keterampilan prodazhnika mereka. Jawaban akan lebih dalam dan lebih persuasif jika kita menggunakan sistem ini.

Ini termasuk:

1. Penerimaan "ya, tapi ...." Sebagai contoh, klien mengatakan bahwa harga tinggi perusahaan Anda. Manajer menjawab: "Ya, tapi kami akan memberikan gratis biaya pengiriman dan menjamin kualitas tinggi." contoh-contoh seperti perjuangan dengan keberatan bisa massal.
2. Boomerang. Metode ini serbaguna dan dapat digunakan di hampir semua situasi. Jawaban harus dimulai dengan kalimat "Itulah mengapa saya menyarankan Anda untuk membeli produk ini di sini."
3. Perbandingan. Ada spesifik penting. Anda perlu membandingkan barang dengan sama, yang menyediakan pesaing. Dan untuk membuktikan bahwa Anda lebih baik atau lebih murah. Hal utama - tidak berbicara di generalisasi, dan membawa contoh nyata.

highlight

Perang melawan keberatan pelanggan harus didasarkan pada prinsip-prinsip tertentu. Masalah harga harus dipandu oleh aturan berikut:

• pertama yang perlu untuk memenangkan perhatian pelanggan mencari layanan atau produk, dan hanya pada akhir harga panggilan;
• jika pembeli meminta diskon, menawarkan layanan gratis;
• Kita perlu bicara tentang kualitas produk dan aspek positif;
• jika nilai barang yang tinggi, Anda dapat menyarankan membeli secara kredit dengan kata-kata: "Anda dapat membeli mesin cuci ini kredit hanya 4 ribu rubel per bulan";
• memberitahu bahwa klien kehilangan, jika ia menolak dari pembelian.

Bagaimana mengubah keputusan klien?

Metode berurusan dengan keberatan tidak terbatas pada cerita tentang produk. Anda perlu memastikan bahwa pembeli telah berubah pikiran dan membeli produk ini sekarang. Dalam rangka untuk menjadi manajer yang sangat baik dari penjualan aktif, Anda harus mematuhi aturan-aturan tertentu.

Diantaranya adalah:

• pengetahuan tentang semua kualitas positif dari barang;
• mendengarkan penuh perhatian kepada klien, mengidentifikasi masalah dan solusinya;
• percakapan ramah;
• optimis.

Seorang klien yang melihat manajer tersenyum tanpa disadari menjadi setia kepadanya. Dia bersedia untuk mendengarkan dia, untuk menimbang argumen dan mengambil keputusan positif. Berikut hal utama - jangan berlebihan. Tidak menjadi bingung dengan senyum senyum ramah "bodoh."

kesalahan umum

Tingginya tingkat perjuangan dengan keberatan untuk perdagangan dicapai melalui trial and error. Menggunakan metode yang disebutkan di atas, adalah mungkin untuk mencapai beberapa keberhasilan di daerah ini. Namun, kita tidak boleh lupa tentang kesalahan khas yang paling sering terjadi.

Yang pertama dan paling populer - ketekunan berlebihan. Hal ini mempengaruhi tidak hanya pendatang baru, tetapi juga banyak penjual yang dialami. Tingkat tekanan tinggi mampu menahan tidak setiap klien. Dalam kebanyakan kasus, pembeli adalah tertutup dan manajer membuatnya tidak kesan yang paling positif.

Kedua kesalahan - kelebihan atau kekurangan informasi. Ini harus merasa, komunikasi harus di moderasi. Tidak perlu "palaver" untuk klien, atau, sebaliknya, untuk tetap diam selama lima menit. Semuanya harus jelas dan kompeten.

Yang ketiga kesalahan - indikasi harga. Tujuan Prodazhnika adalah untuk menerapkan produk atau layanan. Hal ini diperlukan untuk memastikan bahwa pembeli membeli barang, tidak tahu harga.

Perjuangan teknik dengan keberatan. ekstraksi akar

Ada beberapa teknik untuk bekerja dengan keberatan pelanggan, beberapa dari kami yang dibahas secara rinci dalam artikel ini. Pertama - ekstraksi teknik root. esensinya adalah untuk mengidentifikasi penyebab kegagalan dan berjuang dengan itu.

Pertama, Anda perlu mendengarkan dengan cermat semua argumen dari lawan bicaranya. Bahkan jika ia mengatakan hal yang sama, itu dilarang untuk mengganggu. Ini akan menunjukkan penghinaan, dan tanggapan akan muncul sebagai script belajar. Maka Anda perlu untuk setuju dengan pembeli untuk mengekspresikan pemahaman mereka. Ini harus terus-menerus bertanya mengklarifikasi pertanyaan, selama Anda tidak tahu alasan sebenarnya untuk keberatan. Setelah itu, membawa kisah hidup atau contoh, ketika ketakutan yang sama tidak dikonfirmasi.

kesepakatan parsial dan ekstensi psikologis

Dengan mengajukan pertanyaan dengan maksud untuk mengetahui penyebabnya, Anda dapat menggunakan metode ini. Bertengkar dengan keberatan penjualan menunjukkan rincian lebih lanjut. Perjanjian parsial akan memungkinkan pihak lain untuk melihat di Anda semangat yang sama. Sekarang akan mengambil manajer, bukan sebagai wakil dari perusahaan yang perlu untuk mengimplementasikan produk, tapi sebagai orang biasa. Metode ini dalam praktek telah menunjukkan sisi yang terbaik. Frase seperti "Saya memahami Anda, juga, adalah dalam situasi seperti ini. Kemudian ia memberanikan diri, dan hidup saya telah berubah menjadi lebih baik "membantu membangun hubungan dan membangun hubungan kepercayaan.

ekstensi psikologis berarti oleh pujian. Artinya, penjual tidak setuju dengan, dia mengagumi argumen pembeli, memuji dia. Dengan demikian, manajer harus sendiri, seakan mengundang dialog.

bumerang

Dalam teknik ini, kami sebutkan sedikit, sekarang kita akan berbicara lebih detail. Teknik ini cukup sederhana, tetapi pada saat yang sama sangat efektif. Hal ini dapat digunakan dalam segala situasi. Kita perlu menerjemahkan semua argumen dari lawan yang menguntungkannya. Untuk melakukan ini, Anda perlu sedikit latihan, tetapi hasilnya tidak butuh waktu lama untuk menunggu.

Sebagai contoh sederhana dari perjuangan dengan keberatan dalam penjualan dengan bantuan peralatan bumerang. Keberatan yang paling umum :. "Produk ini sangat mahal" Manajer membangun respon sebagai berikut: "Ya, Anda benar, tapi harga ini Anda bisa mendapatkan barang-barang berkualitas tinggi, serta tiga layanan tambahan" pembeli harus menarik untuk memberitahu bahwa bahkan jika produk ini sedikit lebih mahal, Anda dapat yakin kualitas, dan semakin kita akan mengatur pengiriman gratis, dan sebagainya. d.

Dalam rangka untuk memahami semua nuansa penjualan, dianjurkan untuk membaca literatur profesional dan banyak pelatihan. Menjual segala sesuatu dan semua orang, dan kemudian hasilnya tidak akan menunggu lama.

memperbaiki mesin

Metode ini sangat baik untuk mengendalikan keberatan pelanggan dengan siapa Anda telah bekerja sebelumnya. Dia menyarankan struktur proposisi dan argumen berdasarkan titik awal. Anda harus menggunakan aspek-aspek positif dari kerjasama persuasi pelanggan. Misalnya, "Ingat, sebelum semua pembayaran dilakukan tepat waktu, tidak ada penundaan?" Atau "Anda tahu bahwa perusahaan kami menerapkan hanya produk kualitas tertinggi. Ingat bahwa laptop yang Anda beli dari kami ... enam bulan yang lalu. "

Teknik ini memungkinkan Anda untuk menciptakan lingkungan yang memungkinkan untuk dialog. Hal ini dapat digunakan dalam arti negatif. Jika Anda memiliki informasi bahwa pesaing Anda mengamati masalah dengan penyediaan layanan, atau lebih dari sebelumnya, dapat dicatat dalam percakapan dengan klien. Namun, menyadari bahwa Anda tidak bisa menipu. Jika ternyata reputasi dan pribadi manajer perusahaan akan sangat dirusak.

peralatan asumsi

Metode ini berurusan dengan keberatan mirip di alam untuk proses ekstraksi akar. Di sini juga, perlu mendapatkan kebenaran dan untuk mengetahui alasan sebenarnya untuk penolakan. Dalam hal ini, sedikit lebih berani untuk berkomunikasi dengan orang tersebut, dengan asumsi solusinya.

Sebagai contoh, jika klien tidak puas dengan harga tinggi, manajer dapat bertanya, "Oke, tapi kalau kami tawarkan, Anda siap untuk bekerja sama." Jika klien menjawab dalam negatif, maka Anda harus mencari tahu alasan sebenarnya.

Anda harus memahami bahwa tanpa ini tidak mungkin untuk mengembangkan pembeli berkualitas. Beberapa hanya keberatan karena mereka bosan, yang lain benar-benar ingin mencari tahu mengapa harga seperti. pelanggan ini perlu jelas membedakan. manajer berpengalaman penjualan aktif secara visual dapat mengidentifikasi, pergi klien yang berusaha untuk membeli, atau hanya ingin melewatkan waktu.

Penyebab utama kegagalan pelanggan

Setiap karyawan penjualan harus tahu lebih banyak tentang psikologi. Setelah melewati tahapan perjuangan dengan keberatan, Anda dapat mencapai banyak, mengetahui beberapa "chip". Anda perlu memahami pelanggan Anda memastikan bahwa ia meninggalkan puas dan ingin kembali lagi. Jika semuanya dilakukan dengan benar, manajer sendiri akan mendapatkan kesenangan dari pekerjaan yang dilakukan, dan pembeli akan tetap pada kesan positif.

Mengidentifikasi beberapa alasan utama karena yang pelanggan mengatakan "tidak":

1. perlindungan psikologis. Rata-rata pembelanja melihat penjual predator yang bersedia melakukan apa pun untuk mengguncang keluar semua uang dari klien. Oleh karena itu, refleks diaktifkan, dan manusia merespon negatif.
2. pengalaman buruk. Ketika Anda membeli sebelum produk apapun pelanggan telah mendapat salesman obsesif yang mendorong juga. Setelah berbicara dengan waktu tidak lagi ingin.
3. ulasan negatif. Jika bahkan beberapa orang mengatakan hal-hal buruk tentang perusahaan Anda, itu sudah cukup untuk menjatuhkan reputasi. Dalam perdagangan memainkan peran yang sangat penting. Dalam kasus hilangnya reputasi untuk bekerja dengan keberatan itu menjadi berkali-kali lebih sulit.
4. Ketakutan. pembeli memiliki banyak dari mereka. Dia takut ditipu, membuat pilihan yang salah, dan sebagainya. E. Memastikan alasan untuk takut, adalah mungkin untuk memecahkan masalah.

kesimpulan

Bertarung dengan keberatan, ketika kami menemukan, itu adalah bagian penting dari penjual. Tidak peduli seberapa baik disajikan manajer atau produk, pastikan untuk mengikuti serangkaian pertanyaan. Ada kategori prodazhnikov bahwa acara besar dan berbicara tentang semua manfaat, namun perlu untuk mengajukan pertanyaan sederhana, mereka hilang. Dan ketika pelanggan menegaskan dan menyatakan ketidaksetujuan, mereka memecah psikologis.

Manajer penjualan aktif harus orang serbaguna, yang tahu bagaimana untuk berimprovisasi dan memiliki basis pengetahuan. , Anda harus menjadi profesional untuk berhasil dalam bidang apapun. Dalam hal ini, perdagangan tidak terkecuali. manajer berpengalaman dapat meyakinkan klien. Akibatnya, perusahaan memperoleh laba dan pembeli pergi ke suasana hati yang baik.