Saluran penjualan: esensi, makna dan membangun contoh sederhana

Saat ini, untuk menghasilkan produk yang berkualitas atau membelinya di grosir, harga gudang tidak terlalu banyak kesulitan. Kesulitan terbesar cenderung timbul dengan promosi dan penjualan. Untuk memantau, menganalisis dan meramalkan penjualan produk, ada banyak teknik dan alat-alat. Salah satu yang paling populer ini adalah yang disebut saluran penjualan. Excel, 1C, dan program-program serupa memungkinkan tidak hanya mudah untuk membangun untuk sebuah perusahaan tertentu, tetapi juga untuk mendapatkan dari itu penggunaan praktis dalam bisnis.

gagasan

Bahkan, setiap penjualan produk yang berhubungan dengan pembeli potensial dalam transfer konsumen yang siap untuk menukar uang mereka untuk keuntungan yang ditawarkan oleh produk. saluran penjualan adalah perwujudan dari gagasan bahwa proses ini dapat dibagi menjadi beberapa tahap, masing-masing memerlukan pendekatan tersendiri, keterampilan dan metode kerja. Semua ini memungkinkan tidak hanya untuk menganalisis dan merencanakan hasil akhirnya, tetapi juga memperhitungkan banyak faktor lainnya. Secara keseluruhan penjualan corong - rasio jumlah transaksi sukses untuk jumlah kontak dengan pembeli potensial. Pada tingkat atas yang biasanya menunjukkan jumlah komunikasi awal dengan calon pelanggan, dan di bagian bawah - jumlah penjualan berlangsung.

arti

Saluran penjualan memiliki nilai praktis yang besar. Selain itu, memberikan representasi visual dari proses penjualan barang, dapat membantu untuk membuat transisi dari pasif menjadi penjualan aktif produk dibangun atas dasar yang skema yang tepat insentif bagi manajer yang hanya ini secara langsung dan terlibat. Saluran Penjualan memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi dan menghilangkan tahap lemah dari penjualan tidak hanya di seluruh departemen, tetapi secara terpisah dari masing-masing penjual. Dan ini, pada gilirannya, memungkinkan Anda untuk berkonsentrasi pada penghapusan mereka dan pada akhirnya meningkatkan produktivitas kerja mereka.

contoh bangunan

Misalkan kita memiliki sebuah perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan ritel mainan. Kemudian bagian penjualan dapat dimodelkan mengikuti saluran penjualan:

1. Penentuan pelanggan potensial di daerah tertentu secara spesifik. Misalkan jumlahnya 1000 orang.
2. Kontak pertama dengan pelanggan masa depan. Karena tidak semua akan dihubungi untuk periode pelaporan (perjalanan, sakit, dll), nomor ini akan kurang. Misalnya, ternyata cincin 900.
3. Definisi pembeli tertarik. Ini akan sangat naif untuk menganggap bahwa setiap orang yang pertama kali mendengar tentang tawaran yang menggiurkan, segera bergegas untuk melakukan pembelian. Beberapa orang kehilangan informasi pada telinga tuli, dan sisanya akan minat dan keinginan untuk mempelajari lebih lanjut. Mari kita berasumsi bahwa ini telah berubah 300 orang.
4. Harga diskusi. Pada langkah ini penting dan sulit bagi banyak penjual akan menghilangkan semua keraguan tentang pembelian masa depan. Dikembangkan bahkan di saluran penjualan pertanyaan, yang merekomendasikan untuk membangun persekutuan dalam urutan tertentu. Pada tahap ini otseetsya beberapa nomor lebih dari pembeli potensial, misalnya, 100 orang. Akibatnya, kita dibiarkan dengan 200 pelanggan potensial.
5. Penandatanganan kontrak. Jika pelanggan percaya bahwa harga dapat diterima, itu tidak berarti bahwa ia siap untuk melakukan pembelian. Mungkin pada saat ini tidak membutuhkan produk ini atau tidak puas dengan beberapa nuansa dalam kontrak. Setelah fase ini dari ribuan awal untuk menandatangani dokumen setuju, mungkin hanya 150 orang.
6. Pengiriman pertama. Hal ini terjadi bahwa pembeli, untuk alasan apa pun, mengulur-ulur waktu. Tidak ada yang bisa dilakukan - kami juga harus melakukan upaya agar pembeli telah setuju untuk mengambil pesanan Anda. Akan ada bahkan kurang - 130 orang.
7. Pembayaran. barang-barang berkualitas mungkin tidak seperti itu, dan mereka dapat kembali. Juga jangan lupa tentang kemungkinan terjadinya piutang. Either way, waktu perhitungan akan lebih sedikit. Biarkan nomor ini adalah 100 orang.

Seperti yang kita lihat, saluran penjualan kami menunjukkan bahwa pada tahap menarik kita memiliki masalah yang paling, dan oleh karena itu di sini di tempat pertama yang memperkenalkan teknik baru dan metode kerja.