Penjualan aktif - apa itu? Nikolai Rysev, "Active penjualan". Teknologi penjualan aktif

keberhasilan bisnis tergantung pada kemampuan untuk berkomunikasi dengan pelanggan dan pelanggan potensial. Saya miliki untuk instrumen ini - penjualan aktif. Apa itu - satu set teknik atau mekanisme sistematis? Bagaimana menguasai seni penjualan aktif, dan yang tergantung keberhasilan menguasai teknik mereka?

Inti dari penjualan aktif

aktivitas penjualan sering disebut sebagai proses yang kompleks yang berhubungan dengan pasar barang atau jasa: cari pelanggan, menentukan kebutuhan mereka, menciptakan penawaran yang menarik, negosiasi, transaksi dan komunikasi selanjutnya dengan klien. Perbedaan utama dari penjualan pasif dalam kenyataan bahwa yang terakhir tidak melibatkan akses ke pembeli - dia datang ke dirinya sendiri.

Adalah penting bahwa seorang karyawan terlibat dalam siklus yang dijelaskan di atas interaksi dengan klien, memahami secara spesifik dari pekerjaannya, ia tahu apa penjualan aktif, tidak hanya pemukiman dan uang tunai operasi, dan urutan tindakan yang disengaja ditujukan untuk pertumbuhan bisnis. Hal ini penting untuk kemampuan untuk memaksakan, yaitu untuk menjual barang dan jasa - pembeli harus merasa di atas semua pasangan. Di sini, manajer akan membutuhkan seluruh rangkaian kualitas pribadi - kemampuan untuk bernegosiasi dan menemukan kompromi dan menemukan kepentingan bersama dengan klien dan mempertahankan modus ramah komunikasi.

seni halus penjualan aktif

Para ahli percaya bahwa manajer kaestva paling penting yang bertanggung jawab atas penjualan barang dan jasa - merupakan pengembangan dari metode kerja, kesediaan untuk mengidentifikasi teknik yang penjualan aktif yang paling efektif, dan membangun model sistem penggunaannya. Jadi, misalnya, berhasil menggunakan metode yang memungkinkan untuk memulai percakapan telepon dengan klien (di mana diwawancarai setuju untuk mengambil beberapa menit untuk chatting dengan manajer), Anda harus dapat menarik pembeli untuk mengubahnya dari nyata potensial.

Hal ini sangat penting, karena para ahli mencatat, untuk menghindari trik licik dari teman bicara. Kadang-kadang klien berpura-pura untuk chatting dengan manajer ia sangat menarik - pada dasarnya itu terjadi ketika perilaku seperti membutuhkan perusahaan "kode" dari perusahaan pemberi kerja, menyiratkan prioritas kesopanan. Kemampuan untuk mengidentifikasi pembeli tersebut - sebuah seni, dan Anda dapat memberitahu - penjualan peralatan aktif terpisah, jenis terisolasi alat manajemen yang profesional.

Cara menjual jasa?

Bisnis memasok pasar dengan baik barang atau jasa. Kekhasan interaksi dengan pelanggan dan pelanggan potensial ketika bekerja dengan dua item penjualan yang berbeda. Banyak ahli percaya bahwa layanan ini jauh lebih sulit untuk menjual, karena untuk menyentuh, merasakan, tes dan hanya menikmatinya sebagai komoditas, sebagai suatu peraturan, tidak bisa. penjualan aktif layanan - suatu kegiatan yang memerlukan pelatihan khusus. Manager, pertama, harus memiliki ide yang nyata dari kemungkinan majikan mereka dan tidak menjanjikan pelanggan bisnis apa yang tidak bisa render. Kedua, menjual teknisi servis harus mengurus mekanisme "dari mulut ke mulut" tindak lanjut - yaitu, untuk mencari bukan hasil dari karya tunggal, dan merasakan prospek masa depan peningkatan permintaan. Ketiga, manajer harus dapat entah bagaimana mengkompensasi kekurangan dicatat dalam layanan penanganan (fakta bahwa mereka tidak bisa "merasa").

Alternatif terbaik - keyakinan yang kompeten dan terampil. Komponen lain dari keberhasilan - kemampuan untuk berbicara kebenaran, kesediaan untuk mengungkapkan rincian tentang produk menjual atau jasa dari seorang spesialis, penjualan aktif terkemuka. Apa merek ini yang memproduksi, mengapa harga seperti - pembeli perlu tahu tentang semua ini.

Frame menjual segala sesuatu

Dalam proses pertumbuhan bisnis saatnya ketika itu perlu untuk struktur divisi baru - departemen penjualan aktif. Untuk manajemen adalah penting untuk memilih cara yang kompeten untuk pembentukan ini bagian dari perusahaan dan, yang paling penting - kepegawaian oleh teknisi ahli. Banyak tergantung pada tugas-tugas saat ini bisnis dan kondisi untuk solusi mereka.

Sebagai contoh, selama analisis situasi manajemen memutuskan - itu perlu untuk secara aktif menarik pelanggan baru. Dengan demikian, staf perlu memilih orang-orang yang memiliki pengalaman yang luas dengan "panggilan dingin." Pilihan lain - pasar tingkat yang sangat rendah persepsi merek. Oleh karena itu tugas - untuk fokus bekerja pada re-penjualan untuk masing-masing klien ada hubungan konstan dengan barang dan jasa dari perusahaan. Masalah utama dalam pembentukan negara manajer penjualan - penentuan jumlah ahli, ruang lingkup fungsi dan tingkat tanggung jawab. Para ahli merekomendasikan untuk bisnis, di satu sisi, mulai dengan jumlah kecil dari pekerjaan dengan pasukan kecil, di sisi lain - di tumpukan siap resume, sehingga jika penjualan akan pergi, menyebabkan orang-orang baru.

Job - Manajer

Sebenarnya, protagonis utama dalam dialog dengan pelanggan - itu manajer. Para ahli mengidentifikasi sejumlah kualitas manusia yang diperlukan untuk memenuhi pos. Pertama, manajer harus memiliki motivasi, yang tergantung pada sikap kerja, temperamen, kemampuan untuk menyesuaikan diri secara positif. Kedua, berbagai kualitas pribadi - jatuh tempo, kepercayaan diri, kestabilan emosi, fleksibilitas, kemampuan untuk menemukan kompromi dan solusi dalam kasus yang tidak biasa, kemampuan untuk bernegosiasi. Ketiga, manajer harus mampu menarik tawaran komersial pelanggan, teknik sendiri melewati klien mencoba untuk menghindari dialog. Melawan keberatan - yang paling penting dalam vena ini, kualitas profesional, karena sebagian besar pelanggan pada awalnya tidak cenderung untuk mulai berkomunikasi dengan orang asing. Manajer harus mampu menyepakati hal yang paling penting - harga jual suatu produk atau jasa.

Ketika kata "tidak" - bagian dari pekerjaan

Manager, terlibat dalam penjualan aktif, adalah orang yang, mungkin lebih sering daripada orang kebanyakan profesi lain, mendengar di keberatan pidatonya, penolakan dan upaya lain untuk menghindari dialog yang konstruktif bicara. Kemampuan untuk merasakan kata "tidak" - kualitas yang paling penting dari departemen penjualan. Para ahli merekomendasikan bahwa manajer pemula, pertama, penolakan sebagai bagian dari pekerjaan sebagai norma, dan kedua - untuk belajar untuk memahami fenomena ini tidak terlalu harfiah. Klien sering mengatakan "tidak", bukan karena itu keberatan yang jelas untuk pembelian barang dan jasa, kadang-kadang - sebuah fenomena psikologis yang mencerminkan emosi manusia yang spesifik. kasus umum ketika seseorang, manajer gagal satu kali atau lebih, kemudian menjadi klien tetap perusahaan. Hal ini penting, para ahli mengatakan, untuk menghindari secara otomatis menyesuaikan respon positif - itu akan membantu penjualan profesional menghindari ketidaknyamanan psikologis dalam kasus di mana pelanggan mengatakan "tidak."

Manajer terbaik - sebuah neboltlivy "pramuka"

kualitas penting untuk seorang manajer penjualan aktif - adalah kemampuan untuk mengajukan pertanyaan dari klien, "pramuka" profil yang dibutuhkan untuk mengidentifikasi ciri-ciri psikologis dan kepribadian. Para ahli menunjukkan bahwa kemampuan seperti memiliki persentase terbatas spesialis, sehingga keterampilan ini dapat menjadi keuntungan kompetitif baik untuk pemula "prodazhnika". Seni benar mengajukan pertanyaan yang tepat erat memotong dengan kemampuan untuk menghindari frase terdengar tidak perlu.

Oleh karena itu, jika manajer sifat latah - itu pasti akan membantu dia dalam kemampuannya untuk menjadi "mata-mata", tapi dapat mengganggu dalam pembangunan dialog yang bermakna dan konstruktif dengan pelanggan. Berkomunikasi dengan pelanggan, penjual harus berbicara hanya dalam kasus ini, mengungkapkan bahwa benar-benar membutuhkan teman bicara, dan yang penting - untuk dapat mendengarkan pelanggan. Hal ini penting untuk membuat jelas kepada pelanggan yang penting, memakan waktu, ditetapkan karena suatu alasan. Pembeli tidak perlu merasa dibatasi, tetapi sebaliknya, adalah untuk melihat apa menggunakan melekat dalam fenomena penjualan aktif. Ini bukan hanya upaya untuk menjual sesuatu, dan metode membangun hubungan yang saling menguntungkan.

Para ilmuwan - cahaya

Menguasai dasar-dasar penjualan aktif - tidak hanya praktek tetapi juga teori, rajin belajar teknik dan bahan berbagai penulis. Di antara populer di kalangan manajer sumber Rusia - buku (termasuk audio format), yang penulis - Nikolai Rysev.

"Aktif penjualan" - yang disebut karyanya. Mereka dilepaskan dalam beberapa edisi, ditulis dalam gaya yang sangat sederhana dan mudah dipahami. Mereka menyajikan analisis mendalam dari beberapa lusin strategi penjualan yang sukses, negosiasi, ada contoh signifikan dari praktek. Buku ini - mencari nyata bagi para ahli di bidang perdagangan spesialisasi yang beragam. Membacanya dan belajar banyak berguna dapat tenaga penjual, perwakilan penjualan, manajer, eksekutif, dan bahkan direksi berbagai departemen.

pengembangan pribadi - sebuah kunci keberhasilan

Manajer, yang mampu menerapkan pendekatan sistematis untuk profesi mereka, mendapatkan akses tidak hanya untuk satu set teknik yang berbeda - adalah teknologi seluruh penjualan aktif di tangannya, yang dapat ditingkatkan dalam berbagai bidang. Mencapai status ini berarti terutama pengembangan diri. Ini adalah kemampuan dan, yang paling penting, keinginan untuk belajar, belajar sesuatu yang baru dalam penjualan.

Jika manajer penjualan aktif mampu menempatkan fenomena ini dalam prioritas, itu akan memungkinkan dia tidak hanya untuk memperbaiki diri, tetapi juga untuk benar menilai perubahan lingkungan, bekerja dengan faktor eksternal baru (misalnya, jika suatu jenis produk atau jasa permintaan turun, atau target kelompok pelanggan untuk beberapa alasan kehilangan kemampuan untuk membayar). Properti lain yang penting dari "prodazhnika" - tahu produk Anda, kekuatan dan kelemahan tujuannya. klien harus menerima informasi yang akurat tentang produk atau layanan yang dibeli - merupakan kondisi yang penting untuk hubungan jangka panjang antara mereka dan bisnis.